Η τελική τιμή

Δυστυχώς στις περισσότερες περιπτώσεις, ιδίως οι νέοι οδοντίατροι, έχουν τέτοια άγνοια για τα μέρη από τα οποία αποτελείται ο εξοπλισμός μία οδοντιατρικής μονάδας, ώστε δεν μπορούν να σταθούν σωστά στη συζήτηση που θα κάνουν με τον επιχειρηματία ή τον πωλητή του μηχανήματος.

Είναι συνηθισμένο σε μία τέτοια συζήτηση να ακούγονται φράσεις του τύπου : "πόσο κάνει αυτό το μηχάνημα, έτσι όπως είναι"  ή  " ... έτσι όπως το δείχνει η φωτογραφία στη διαφήμιση".

Αυτό εκτός των άλλων σημαίνει ότι ο νέος οδοντίατρος δεν ξέρει ότι η τιμή που θα ακούσει στην αρχή αντιστοιχεί στο 50%, 60%, ...70%  του εξοπλισμού που νομίζει ότι αγοράζει. 

Ίσως γιατί πιστεύει πως κάθε μηχάνημα έτσι όπως είναι στημένο σε μία έκθεση είναι πάντα "κομπλέ" και έτοιμο να λειτουργήσει. Ή ότι ο εξοπλισμός που έχει επάνω του ένα μηχάνημα σε μία έκθεση ή σε μία διαφημιστική φωτογραφία περιλαμβάνεται στο σύνολό του στην τιμή που αναφέρει ο επιχειρηματίας.


Συχνά η πρώτη τιμή που θα "πέσει στο τραπέζι" απέχει αισθητά έως πολύ από την τελική τιμή. Μπορεί για παράδειγμα να ακούσετε μία τιμή 5.000.000 δρχ. και όταν προστεθούν όσα τμήματα του εξοπλισμού λείπουν από την αρχική σύνθεση και μπει και ο ΦΠΑ να φτάσετε στα 8.000.000 δρχ. 

Κάτι τέτοιο εξυπηρετεί τον επιχειρηματία που ξέρει πως το πρώτο άκουσμα της τιμής είναι καθοριστικό για να βάλει τον ενδιαφερόμενο να σταθεί θετικά ή αρνητικά απέναντι στο μηχάνημα, ή στην εταιρία. 


Είναι λογικό ότι ο επιχειρηματίας επιδιώκει να "εγκλωβίσει" κατ' αρχήν το ενδιαφέρον του αγοραστή. Αυτό έχει περισσότερες πιθανότητες να το επιτύχει αν το τελικό τίμημα αποκαλυφθεί σταδιακά, αργότερα ή στο τέλος της διαπραγμάτευσης που μπορεί να κρατήσει ακόμα και εβδομάδες.

Είναι συχνό το φαινόμενο να καλείται στο τέλος ο αγοραστής να καταβάλει επιπλέον χρήματα για να αγοράσει πράγματα που νόμιζε ότι περιλαμβανόντουσαν στην αρχική τιμή.

Το ποια θα είναι τα μέρη του εξοπλισμού που δεν περιλαμβάνονται στην αρχική τιμή ποικίλει από μηχάνημα σε μηχάνημα και ανάλογα με την τακτική πωλήσεων που ακολουθεί η κάθε επιχείρηση.


 

Οι γνώσεις των πωλητών

copyright Odontiatriki.gr 2000-2003